Reestructuraci贸n de departamentos comerciales

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Reestructuraci贸n de departamentos comerciales

Los comerciales se han convertido en profesionales muy demandados por las empresas debido a la evoluci贸n del sector de las ventas. El equipo comercial debido al trato continuado con el cliente y su inmersi贸n en el mercado, aporta much铆sima informaci贸n sobre la competencia y la demanda, desarrollando una funci贸n prospectiva muy importante para la empresa. En muchas ocasiones, la reestructuraci贸n de departamentos comerciales son necesarios para conseguir el 茅xito de la empresa.Por ello los departamentos comerciales deben estar integrados por personas con perfiles adecuados y una estructura clara departamental.
Ciertamente, el equipo comercial y su trato directo con el cliente har谩 que sean conocedores de las insatisfacciones del producto o servicio, por lo que ayudar谩n en el desarrollo de un producto m谩s ajustado al cliente. En definitiva, el producto que demandan.

Recomendaciones para la reestructuraci贸n de departamentos comerciales.

El n煤mero de personas de un equipo o departamento comercial depender谩 del n煤mero de clientes potenciales, contactos, tipolog铆a de producto, etc.
Sus tareas propiamente administrativas se han ido automatizando al mismo tiempo que aumenta el conocimiento t茅cnico de los productos o servicios que se comercializan.
Reestructuraci贸n por zonas:
La red comercial suele distribuirse por zonas o 谩reas comerciales, ya que se convierte en la forma m谩s eficiente en cuanto a tiempo y costes de desplazamiento. El criterio que se sigue a la hora de distribuir o marcar esas 谩reas o zonas va en relaci贸n con la capacidad de compra, cuotas de mercado y densidad.
Reestructuraci贸n por l铆neas de producto:
Dicha reestructuraci贸n tiene gran importancia cuando existen muchas referencias de producto o cuando los servicios prestados son muy complejos y necesitan de personal muy especializado.

Reestructuraci贸n de departamentos comerciales: figuras importantes

Direcci贸n comercial:
La direcci贸n de ventas es fundamental en el departamento comercial, ya que define la planificaci贸n, organizaci贸n, ejecuci贸n y control de las estrategias de ventas.
Dentro de las funciones encomendadas al director/-a comercial se engloban las siguientes:

  • La motivaci贸n de su equipo de ventas, hacia el buen trato con el cliente. Repercutiendo en la imagen positiva de la compa帽铆a. En cierta forma, es la cara visible de la empresa u organizaci贸n.
  • Conseguir los objetivos en cifras de venta y volumen de negocio. Para ello es primordial el mantenimiento de la cartera de clientes hacia su fidelizaci贸n, pero tambi茅n el incremento de dicha cartera.

Supervisores:
La tarea de los supervisores es la comprobar y controlar el desarrollo de lo planificado.
Directores Regionales:
Son los encargados de dirigir en su regi贸n el desarrollo del plan de ventas, coordinando las distintas zonas regionales.
Delegados:
Su tarea es la de ejecutar y controlar el plan de venta de su zona. Es encargado de atender y vender a los principales clientes.
Jefes de equipo:
Los jefes de equipo dirigen y acompa帽an en las visitas comerciales a su equipo. Esta figura es crucial en nuevas incorporaciones, ya que acompa帽an a los reci茅n contratados con el objetivo de mostrarles las buenas pr谩cticas o estrategia comercial.
Vendedores:
Se encargan del desarrollo de contactos, es decir, contactan y mantienen el trato con el cliente consiguiendo pedidos. Son los encargados de ejecutar acciones de merchandising o disposici贸n en el punto de venta.
Las tareas administrativas del vendedor
Generalmente, el vendedor deber铆a dedicar parte de su trabajo a la planificaci贸n de rutas comerciales, desarrollo de informes, etc. Estas tareas administrativas, no son muy bien recibidas por los vendedores debido a su vocaci贸n comercial. Lo que verdaderamente les motiva es el contacto con el cliente, la conversaci贸n directa鈥
Entre las tareas administrativas; se encuentran aquellas relacionadas con el env铆o de informaci贸n solicita por los clientes, el control de gastos mensual, cumplimentar las hojas de pedido, la actualizaci贸n de base de datos de forma continuada, la revisi贸n de las facturas, as铆 como la gesti贸n de impagados.

Reestructuraci贸n de departamentos comerciales: Objetivos de venta


Los objetivos de venta var铆an en funci贸n del contexto del sector y del producto o servicio. La estrategia de marketing tambi茅n se tendr谩 en cuenta a la hora de fijar objetivos comerciales o de venta.
Por ello, los objetivos podr谩n determinarse de forma cuantitativa o cualitativa.
Dentro de los objetivos cualitativos, se englobar铆a la captaci贸n de clientes, la recuperaci贸n de clientes perdidos, la introducci贸n de nuevos productos en el mercado, as铆 como la ampliaci贸n de la gama de productos en un punto de venta.
Por lo contrario, en cuanto a los objetivos cuantitativos siempre ir谩n relacionados con las previsiones de venta por zonas geogr谩ficas, por ventas de productos, en euros o cantidad monetaria, n煤mero de visitas o pedidos.
Fuente imagen_ Frepik

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