Tips de negociaci贸n efectiva - Mart铆nez y Asociados

Por en
61
Tips de negociaci贸n efectiva - Mart铆nez y Asociados

Negociaci贸n exitosa

De forma frecuente pensamos en la negociaci贸n como un proceso formal realizado a puerta clausurada por altos ejecutivos, pol铆ticos o l铆deres mundiales. Sin embargo, negociamos todos y cada uno de los d铆as. Puede ser preciso pactar el contenido de un informe o presentaci贸n con colegas; con un cliente en una factura en disputa; con un proveedor sobre la condici贸n de bienes o servicios; 隆o con tu pareja qu茅 cenar esta noche! Todas y cada una estas cosas son negociaciones.

Nuestro problema es que no los reconocemos como negociaciones, ni como negociadores. Como resultado, entramos en estas discusiones menos preparados de lo que podr铆amos estar. 驴El resultado? 隆En ocasiones uno menos exitoso!


Las claves para una negociaci贸n triunfadora

Para contribuir a que todas nuestras negociaciones del d铆a a d铆a sean mucho m谩s triunfantes (para usted y la otra secci贸n), debe:

– Ense帽a tu caso de forma clara y adecuada

– Organiza tus hechos

– Compruebe el instante y el ritmo de su discusi贸n

– Evaluar apropiadamente sus pretensiones y las de otras partes.

Principios empresariales

驴C贸mo se realizan estos 4 pasos con 茅xito? Primeramente, debe comprender varios de los principios clave de una negociaci贸n exitosa. Pruebe este cuestionario para poner a prueba sus entendimientos comerciales respondiendo “Verdadero / Falso” a cada pregunta.

Las pr贸ximas respuestas proporcionar谩n algunos consejos 煤tiles para sus situaciones de negociaci贸n.

1. 驴Debo soliciar el doble de la cantidad que necesito? Falso.

Tendr谩 que retroceder y perder una esencial ocasi贸n de influir en la otra parte. Las investigaciones indican precisamente que los negociadores que hacen grandes concesiones acaban en una situaci贸n peor. La clave para una negociaci贸n exitosa es identificar primero sus pretensiones y despu茅s hallar un grupo de opciones que satisfagan esas necesidades. Inicie la negociaci贸n preguntando por las opciones que mejor se adapten a sus necesidades.


2. 驴Su prop贸sito es evitar que la otra parte diga “No”? Falso.

De hecho, conseguir un “No” del otro lado puede ser realmente 煤til, ya que le da la posibilidad de preguntar “驴Puede darme sus razones?” 隆Esto transporta a conocer las pretensiones reales de la otra secci贸n y algunas opciones que se adaptar谩n a ellos Y las opciones que posiblemente consigas ofrecer!


3. 驴Una peque帽a concesi贸n aliviar谩 la presi贸n? Falso:

Si hace una peque帽a concesi贸n, probablemente est茅 negociando mucho m谩s opciones de las que necesita. Adem谩s de esto, la otra parte puede pensar que se est谩 debilitando y ejercitando mucho m谩s presi贸n sobre s铆 mismo. Es mucho mejor expresar o reelaborar sus necesidades y despu茅s explorar tantas opciones como sea posible para satisfacerlas. Como una parte de esta discusi贸n, puede regresar a la oferta que termina de rechazar o puede encontrar opciones a煤n mejores. En todo caso, consigui贸 mucha m谩s informaci贸n y no debilit贸 su situaci贸n.


4. Siempre es posible obtener un resultado “Win / Win”. Falso:

O sea deseable, pero no siempre es viable. A veces, aun los m谩s destacados negociadores deben “admitir estar en desacuerdo”. La forma de prosperar su relaci贸n de ganar / ganar es enfocarse muy precisamente en sus pretensiones reales (no posiciones) y las necesidades de la otra parte. Encontrar muchas opciones diferentes para agradar las necesidades de las dos partes crea mucho m谩s situaciones de “ganar / ganar”.

5. 驴Admitir un fallo u omisi贸n es un signo de debilidad? Falso:

Las indagaciones detallan que revelar dicha informaci贸n revela honestidad. En t茅rminos sicol贸gicos, esto crea lo que se llama “reciprocidad”: si haces algo por m铆, yo voy a hacer algo por ti. La multitud probablemente sea mucho m谩s sincera contigo en el momento en que eres honesto con ellos. Mentir puede ofrecer sus frutos en un corto plazo a expensas de una relaci贸n en un largo plazo.


Consejos para una negociaci贸n exitosa

4 consejos que le asistir谩n a operar de forma exitosa


1. Si quiere un mejor trato, pida uno.

隆Jam谩s lo va a saber a menos que pregunte! Recuerde que satisface sus necesidades, no se deje capturar en negociaciones.


2. Discutir para estudiar, no para ganar.

Para agradar sus pretensiones, debe estudiar tanto como resulte posible sobre la otra secci贸n y sus necesidades. Cuanto m谩s aprenda, mayores van a ser sus opciones de obtener un buen trato.


3.Realizar proposiciones de forma regular a lo largo de la negociaci贸n.

Las proposiciones hacen seguir la negociaci贸n. Utilice recomendaciones como “Si va a proveer … entonces posiblemente quiera estimar …”. La contestaci贸n de la otra parte a estas recomendaciones le va a dar mucha informaci贸n con la que trabajar.


4. Pida y d茅 la mayor cantidad de informaci贸n viable.

Por ejemplo, preguntas como “驴Puede argumentar sus causas …?” “,” 驴Cu谩les son sus preferencias? Y “驴Qu茅 m谩s crees que deber铆a saber? 鈥淓stas son excelentes maneras de obtener la informaci贸n que precisa.


驴LE GUSTAR脥A RECIBIR PUBLICACIONES NOTICIAS EN SU CORREO ELECTR脫NICO?

54321
(0 votes. Average 0 of 5)
Deja un comentario

Tu direcci贸n de correo electr贸nico no ser谩 publicada. Los campos obligatorios est谩n marcados con *