Inteligencia emocional aplicada a las ventas

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Inteligencia emocional aplicada a las ventas

Uno de los secretos de todo el mundo de las ventas es que aceptan que la baja eficacia y la alta rotación final es inevitable en sus equipos de ventas. La investigación ha demostrado que es correspondiente utilizar el principio de Pareto a los comerciantes, según el cual el 20% de todos y cada uno de los comerciantes en este momento hacen el 80% de todas y cada una de las ventas. Esto significa que el 80% de la fuerza de ventas está peleando por el 20% restante del negocio no producido por los mejores expertos de ventas.

Con muchos vendedores rivalizando por acciones de una parte tan pequeña, la tasa de rotación de ventas es obviamente altísima. Pero muchos ejecutivos están prestos a aceptar, como costo de llevar a cabo negocios, el gasto interminable de reclutar, seleccionar y formar al flujo incesante de recién llegados al mundo de las ventas. En cambio, tienen que reconocer que la baja productividad de ventas y la alta rotación en la industria son el resultado de malas prácticas de contratación.

Las indagaciones han demostrado que el 80% de las capacidades esenciales primordiales para tener éxito en el sitio de trabajo son el intelecto sensible, que es mucho más alta que el coeficiente intelectual o los rasgos de personalidad.

Que es la inteligencia sensible:

El intelecto sensible (IE) fue una “palabra de moda” en el planeta empresarial en los últimos tiempos. Por definición, la IE es la capacidad de un individuo para reconocer y regular las emociones en sí mismo y en el resto. En la práctica, es nuestra aptitud para comprender cómo nuestras emociones y las emociones del resto afectan la acción y el desempeño.

Habilidades fundamentales de un vendedor exitoso:

En un estudio objetivo de más de 2000 comerciantes de comercios que venden automóviles de vehículos diseñado para medir las habilidades de IE entre los vendedores triunfantes vs. Para esos que no tuvieron éxito, las próximas cinco habilidades fueron las más críticas para predecir el éxito y la retención de ventas en la industria.

Intuición y empatía:

Hablamos de la percepción que tiene el vendedor de los sentimientos, pretensiones y intranquilidades del cliente potencial. Esta capacidad es esencial en un rol de ventas por las siguientes causas.

  • Actitud hacia el resto: la aptitud de mirar a los demás de manera efectiva y objetiva.
  • Entender a los demás: un sentido intuitivo de los sentimientos y el criterio de un cliente potencial y / o cliente y enseñar un interés activo en sus necesidades.
  • Orientación al servicio al cliente: la capacidad de predecir, reconocer y contestar a las necesidades del cliente.

Orientación y decisión sobre resultados:

Es la habilidad de marketing para inducir respuestas deseables por parte del cliente o prospecto. Esta habilidad es importante en un rol de ventas por las próximas causas.

  • La comunicación– Envíe mensajes claros y convincentes que sean entendidos por el cliente potencial o el cliente.
  • Conmovedor: empleo de tácticas y técnicas de persuasión efectivas y resultados deseados.
  • Gane compromiso: la capacidad de desarrollar un acto motivacional.

Propio criterio:

Es el nivel de valentía y autoestima del vendedor lo que afirma la perseverancia en frente de los distintos óbices encontrados en todo el período de ventas. Esta capacidad es importante en un rol de ventas por las próximas razones.

  • Gestión de restos: la posibilidad de administrar un no o no tomarlo en lo personal y poder recuperarlo velozmente y reiniciarlo para regresar a procurarlo.
  • Amor propio: cuanto mayor sea la autovaloración, mucho más pasión y valor tendrá el vendedor en el campo popular.

Conciencia de sí mismo:

Se trata de entender estados internos, opciones, recursos, fortalezas y restricciones. Esta capacidad es importante en un papel de ventas por las próximas razones.

  • Confianza en si mismo: la capacidad de opinar en las propias capacidades y fortalezas para asumir la compromiso personal de poder y sobrepasar las misiones de uno.
  • Persuasión: la capacidad de mantenerse estable en las negociaciones y en el manejo de las objeciones de ventas para comunicar al cliente o prospecto que su producto o servicio satisface sus necesidades.
  • Competitividad– El deseo de ganar y ser visto como competente a los ojos de los demás, tal como el deseo de ser reconocido en lo personal por sus logros.

Expectativas propias:

Son las tendencias emocionales del vendedor las que guían o hacen más fácil el logro de las misiones y su sentido de deber personal con la responsabilidad. Esta habilidad es importante en un rol de ventas por las próximas causas.

  • Guía para el éxito: esforzarse por progresar o lograr un estándar de excelencia que nos hemos fijado.
  • Idea: disposición para accionar sobre las oportunidades sin la necesidad de depender.
  • Optimismo: tenacidad para lograr objetivos a pesar de los obstáculos y contratiempos.

Todas estas son capacidades de venta fundamentales. El vendedor que conoce el producto o servicio de adentro hacia afuera no tendrá éxito a largo plazo sin tener estas capacidades fundamentales.

“Desde el momento en que implementamos un perfil de sabiduría emocional previa al empleo para facilitar nuestro proceso de contratación de ventas, nuestra retención ha incrementado del 10% al 77%.

Y los empleados no solo permanecen mucho más tiempo, son más productivos, contratan más rápido y precisan menos tiempo de capacitación.

Las compañías que se anticipan y se dan cuenta de que están compitiendo por los mejores talentos con otras compañías de su mercado en este momento están aplicando inteligencia sensible en su proceso de contratación. Además, también brindan programas de avance de gestión de sabiduría emocional para ayudar a sus gerentes en el desarrollo del liderazgo, lo que tiene un gran encontronazo en la mejora de la relación gerente / empleado y es un componente clave para prosperar la retención de usados.

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