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Reestructuración de departamentos comerciales

10-03-2017

Los comerciales se han convertido en profesionales muy demandados por las empresas debido a la evolución del sector de las ventas. El equipo comercial debido al trato continuado con el cliente y su inmersión en el mercado, aporta muchísima información sobre la competencia y la demanda, desarrollando una función prospectiva muy importante para la empresa. En muchas ocasiones, la reestructuración de departamentos comerciales son necesarios para conseguir el éxito de la empresa.Por ello los departamentos comerciales deben estar integrados por personas con perfiles adecuados y una estructura clara departamental.

Ciertamente, el equipo comercial y su trato directo con el cliente hará que sean conocedores de las insatisfacciones del producto o servicio, por lo que ayudarán en el desarrollo de un producto más ajustado al cliente. En definitiva, el producto que demandan.

 

Recomendaciones para la reestructuración de departamentos comerciales.

El número de personas de un equipo o departamento comercial dependerá del número de clientes potenciales, contactos, tipología de producto, etc.
Sus tareas propiamente administrativas se han ido automatizando al mismo tiempo que aumenta el conocimiento técnico de los productos o servicios que se comercializan.

Reestructuración por zonas:
La red comercial suele distribuirse por zonas o áreas comerciales, ya que se convierte en la forma más eficiente en cuanto a tiempo y costes de desplazamiento. El criterio que se sigue a la hora de distribuir o marcar esas áreas o zonas va en relación con la capacidad de compra, cuotas de mercado y densidad.

Reestructuración por líneas de producto:
Dicha reestructuración tiene gran importancia cuando existen muchas referencias de producto o cuando los servicios prestados son muy complejos y necesitan de personal muy especializado.

Reestructuración de departamentos comerciales: figuras importantes

Dirección comercial:
La dirección de ventas es fundamental en el departamento comercial, ya que define la planificación, organización, ejecución y control de las estrategias de ventas.

Dentro de las funciones encomendadas al director/-a comercial se engloban las siguientes:

  • La motivación de su equipo de ventas, hacia el buen trato con el cliente. Repercutiendo en la imagen positiva de la compañía. En cierta forma, es la cara visible de la empresa u organización.
  • Conseguir los objetivos en cifras de venta y volumen de negocio. Para ello es primordial el mantenimiento de la cartera de clientes hacia su fidelización, pero también el incremento de dicha cartera.

Supervisores:
La tarea de los supervisores es la comprobar y controlar el desarrollo de lo planificado.

Directores Regionales:
Son los encargados de dirigir en su región el desarrollo del plan de ventas, coordinando las distintas zonas regionales.

Delegados:
Su tarea es la de ejecutar y controlar el plan de venta de su zona. Es encargado de atender y vender a los principales clientes.

Jefes de equipo:
Los jefes de equipo dirigen y acompañan en las visitas comerciales a su equipo. Esta figura es crucial en nuevas incorporaciones, ya que acompañan a los recién contratados con el objetivo de mostrarles las buenas prácticas o estrategia comercial.

Vendedores:
Se encargan del desarrollo de contactos, es decir, contactan y mantienen el trato con el cliente consiguiendo pedidos. Son los encargados de ejecutar acciones de merchandising o disposición en el punto de venta.
Las tareas administrativas del vendedor
Generalmente, el vendedor debería dedicar parte de su trabajo a la planificación de rutas comerciales, desarrollo de informes, etc. Estas tareas administrativas, no son muy bien recibidas por los vendedores debido a su vocación comercial. Lo que verdaderamente les motiva es el contacto con el cliente, la conversación directa…

Entre las tareas administrativas; se encuentran aquellas relacionadas con el envío de información solicita por los clientes, el control de gastos mensual, cumplimentar las hojas de pedido, la actualización de base de datos de forma continuada, la revisión de las facturas, así como la gestión de impagados.

 

Reestructuración de departamentos comerciales: Objetivos de venta


Los objetivos de venta varían en función del contexto del sector y del producto o servicio. La estrategia de marketing también se tendrá en cuenta a la hora de fijar objetivos comerciales o de venta.

Por ello, los objetivos podrán determinarse de forma cuantitativa o cualitativa.
Dentro de los objetivos cualitativos, se englobaría la captación de clientes, la recuperación de clientes perdidos, la introducción de nuevos productos en el mercado, así como la ampliación de la gama de productos en un punto de venta.

Por lo contrario, en cuanto a los objetivos cuantitativos siempre irán relacionados con las previsiones de venta por zonas geográficas, por ventas de productos, en euros o cantidad monetaria, número de visitas o pedidos.

Fuente imagen_ Frepik